Negosiasi adalah bagian kritis dalam proses rekrutmen, terutama ketika organisasi telah menemukan kandidat ideal dan kini harus menyusun tawaran kerja yang saling menguntungkan. Banyak pemimpin memahami pentingnya pendekatan win-win—sebuah metode yang mendorong kolaborasi, kreativitas, dan kepuasan kedua belah pihak. Namun bab ini menunjukkan bahwa bahkan dalam negosiasi yang tampak “win-lose,” seperti pembahasan gaji tunggal, masih ada cara untuk mencapai hasil yang lebih baik tanpa merusak hubungan: yaitu melalui teknik walkaway-price framing.
Sebagian besar negosiasi tentang gaji dianggap tidak fleksibel karena hanya memiliki satu isu yang dibahas. Dalam konteks ini, banyak pihak percaya bahwa setiap kenaikan nilai untuk satu pihak berarti kerugian bagi pihak lain. Namun penelitian menunjukkan bahwa framing yang tepat dapat membuat kedua pihak merasa lebih puas meskipun isu yang dinegosiasikan hanya satu.
Membedakan Negosiasi Single-Issue dan Multi-Issue
Sebelum masuk ke strategi, penting memahami dua jenis negosiasi:
1. Single-issue (win-lose / distributive)
Hanya ada satu hal yang dinegosiasikan, misalnya gaji atau harga sewa. Tidak mudah membuat trade-off, sehingga negosiasi cenderung kaku.
2. Multi-issue (win-win / integrative)
Ada banyak aspek yang bisa dipertukarkan—waktu kerja, bonus, lokasi, cuti, peluang pengembangan.
Jenis ini lebih fleksibel dan lebih memungkinkan terciptanya hasil kreatif.
Teknik yang dijelaskan dalam bab ini berfokus pada single-issue negotiation, khususnya ketika tidak mungkin menambah isu lain untuk membuat negosiasi lebih fleksibel.
Masalah Utama Negosiasi Gaji: Framing yang Salah
Dalam negosiasi, persepsi sama pentingnya dengan angka.
Ketika seseorang membandingkan tawaran dengan target price (harga ideal mereka), respon emosinya cenderung negatif.
Sebaliknya, bila tawaran dibandingkan dengan walkaway price (nilai minimum yang masih bisa diterima), persepsi berubah. Kandidat mulai melihat tawaran tersebut sebagai “keuntungan” daripada “kekurangan.”
Penelitian menunjukkan bahwa perubahan sederhana dalam framing ini:
-
membuat kandidat memberi counteroffer yang lebih rendah,
-
meningkatkan kepuasan mereka terhadap hasil,
-
dan memperkuat hubungan jangka panjang antara kandidat dan perusahaan.
Menariknya, strategi ini sangat efektif tetapi jarang digunakan.
Mengapa Walkaway-Price Framing Lebih Efektif?
Riset perilaku menunjukkan bahwa manusia menilai sesuatu berdasarkan reference point.
Ketika seseorang membandingkan tawaran dengan target price, mereka melihatnya sebagai “kehilangan potensi.”
Namun jika mereka membandingkannya dengan walkaway price, tawaran tersebut tampak sebagai “keuntungan.”
Teknik ini:
-
menurunkan ekspektasi,
-
mendorong counteroffer yang lebih realistis,
-
serta meningkatkan rasa puas karena kandidat merasa “lebih untung” daripada batas minimum mereka sendiri.
Dalam studi terhadap pemimpin dan mahasiswa MBA, hanya 4 dari 152 negosiator yang secara alami menggunakan pendekatan ini—menunjukkan betapa jarangnya teknik ini diterapkan secara intuitif.
Mengapa Banyak Perekrut Justru Tidak Menggunakan Teknik Ini?
Banyak perekrut menghindari walkaway framing karena khawatir dianggap kurang sopan atau terlalu menekan. Mereka lebih memilih target framing karena dianggap lebih halus.
Namun penelitian menunjukkan sebaliknya:
-
walkaway framing tidak menurunkan hubungan,
-
bahkan kandidat justru merasa lebih puas dibanding target framing,
-
selama kandidat tidak memiliki strong alternative offer.
Dengan kata lain, teknik ini aman digunakan dalam banyak konteks, selama dilakukan dengan kepercayaan diri dan empati.
Batasan Walkaway-Price Framing: Ketika Teknik Ini Tidak Cocok
Walaupun efektif, teknik ini tidak bekerja di semua situasi.
Efektivitasnya turun drastis ketika kandidat:
-
memiliki tawaran lain yang jauh lebih kuat,
-
memiliki leverage tinggi,
-
atau berada dalam posisi sangat kompetitif.
Dalam kasus ini, walkaway framing:
-
menghasilkan counteroffer yang sama ambisiusnya dengan target framing,
-
dan dapat menurunkan kepuasan kandidat.
Artinya, teknik ini optimal digunakan ketika kandidat memiliki sedikit atau tidak ada alternatif yang kuat.
Cara Menggunakan Walkaway-Price Framing dengan Benar
Untuk memaksimalkan efektivitas teknik ini, organisasi perlu melakukan beberapa langkah:
1. Lakukan riset menyeluruh sebelum negosiasi
Pahami bargaining zone kedua pihak, termasuk batas minimum dan maksimum realistis.
2. Ketahui apakah kandidat memiliki tawaran lain
Semakin kuat alternatifnya, semakin kecil efek teknik ini.
3. Gunakan pertanyaan yang tepat saat memberi tawaran
Contoh:
“Tawaran kami adalah Rp ____. Bagaimana tawaran ini dibandingkan dengan angka minimum yang akan Anda pertimbangkan?”
4. Pastikan konteksnya benar-benar single-issue
Jika ada isu lain yang bisa dibahas (bonus, cuti, fleksibilitas), lebih baik ubah negosiasi menjadi multi-issue.
Dengan kombinasi riset dan sensitivitas sosial, walkaway-price framing dapat meningkatkan peluang kesepakatan dan memperkuat hubungan profesional.
Penutup: Negosiasi Gaji Tidak Harus Menjadi Permainan Zero-Sum
Bab ini memberikan pelajaran penting: bahkan dalam negosiasi paling sederhana dan tampak tidak fleksibel, cara kita membingkai tawaran dapat mengubah hasil serta pengalaman emosional kandidat.
Walkaway-price framing adalah pendekatan yang:
-
efektif,
-
berbasis riset,
-
dan tetap menjaga hubungan saling menghormati.
Jika digunakan dengan bijak, teknik ini membantu organisasi mengamankan talenta terbaik—tanpa menciptakan ketegangan yang tidak perlu dalam proses negosiasi.
Daftar Pustaka
HBR Guide to Better Recruiting and Hiring – Chapter 24.